2026/4/23の日経新聞電子版で、生命保険業界の不祥事に関する記事を読んだ。
https://www.nikkei.com/article/DGXZQOUB22B0X0S6A420C2000000/
プルデンシャル生命保険に続き、
ソニー生命保険でも金銭詐取の疑い。
背景には、いわゆる「フルコミッション」に近い営業モデル。
成果がそのまま報酬に直結する仕組みだという。
記事の論調は比較的はっきりしている。
過度な成果主義が不正の温床になったのではないか。
ガバナンスが機能していなかったのではないか。
たしかに、それはそうなのだと思う。
ただ、この記事を読みながら、少し複雑な気持ちになった。
自分は過去に、プルデンシャル生命保険のトップ営業のＫ池さんにお世話になっている。
Ｏサキさんの大学時代の友人で、いわゆる“ライフプランナー”だった。
正直に言えば、非常に良い担当者だった。
こちらの状況を丁寧に聞き、無理な提案もなく、長期の視点で設計してくれた。
当時は円高だったこともあり、勧められて加入したドル建てのリタイヤメントインカムは、結果的にかなり大きく伸びた。
「いい買い物をしたな」と、いまでも思っている。
だからこそ、単純に「フルコミは悪い」と言い切れない。
成果報酬だからこそ、真剣に向き合ってくれる人もいる。
実際、自分が出会ったのはそういう人だった。
一方で、記事にあるような問題も現実に起きている。
契約が取れなければ収入が大きく落ち込む。
長期で顧客に寄り添うより、目先の契約を優先する動機が働く。
そのプレッシャーの中で、一線を越えてしまう人が出てくる。
つまり、この仕組みは
「良い営業を生む力」と
「不正を生むリスク」
その両方を内包しているのだと思う。
ふと思い出したのが、正直不動産だ。
あの作品でも、不動産営業の現場で、成果主義の光と影が描かれていた。
保険も、構造としてはよく似ているのかもしれない。
顧客と営業の距離が近いほど、信頼は生まれる。
でも同時に、その関係は“閉じたもの”にもなりやすい。
今回の問題の本質は、そこにある気がする。
制度を変えれば解決するのか。
フルコミッションをやめればいいのか。
たぶん、それだけでは足りない。
結局のところ、
「どんな仕組みでも、最後は人に依存する」
という当たり前の話に行き着いてしまう。
だから難しい。
良い担当者に出会えた経験があるからこそ、
仕組みそのものを否定する気にもなれない。
でも、その仕組みの中で不正が起きているのも事実。
昨日の記事を読みながら、
「正しさ」と「現実」の間で、少し考え込んでしまった。